SCEGLIERE I MERCATI VINCENTI PER VENDERE ALL'ESTERO I PROPRI PRODOTTI

Prima di mobilitare le risorse necessarie all’insediamento in un nuovo mercato, ogni impresa deve raccogliere informazioni utili a capire se la vendita in un determinato Paese possa risultare una scelta di interesse strategico e rivelarsi quindi fruttuosa.

Come selezionare il mercato di interesse

Per farlo è opportuno analizzare le caratteristiche che contraddistinguono il mercato di interesse. In questi casi si procede con un’analisi del macroambiente (cioè la rilevazione di informazioni salienti inerenti all’economia del Paese, alle normative, ecc.) e del microambiente (competitors e possibili clienti). Ciò su cui però si riflette ancora troppo poco è l’importanza di confrontare più Paesi – prima di effettuare un’analisi in profondità su un preciso mercato estero – per individuare quello maggiormente strategico per le vendite del singolo prodotto. Nel mondo si contano circa 200 mercati (tale numero è indicativo, varia infatti a seconda del fatto che si considerino gli Stati riconosciuti o meno). Sappiamo che fare l’analisi in profondità di un elevato numero di mercati possa apparire antieconomico perché richiederebbe troppo tempo, ma allo stesso tempo bisogna considerare che scegliere un mercato sulla base del “sentito dire” significherebbe per l’impresa assumersi rischi senza una solida base analitica.

Double Screening Process: cos’è e come permette di vendere con strategia

Per sopperire a questo problema, individuando così i mercati migliori per la vendita del prodotto senza investire tempo e denaro in maniera eccessiva nella ricerca, esistono alcune metodologie specifiche. Una tra le più importanti è chiamata Double Screening Process, un tipo di analisi che si serve di dati secondari e dati open, ovvero reperibili gratuitamente e facilmente online, concentrandosi su:

Informazioni sulla categoria di prodotto d’interesse nei mercati di riferimento. L’imprenditore dovrebbe quindi partire dalla domanda “Quali Paesi sono particolarmente strategici per la categoria di prodotto che tratto?”
Caratteristiche dell’azienda e loro compatibilità nel mercato di riferimento. In questo caso, la domanda di partenza sarà “La mia azienda, il mio brand e i miei prodotti sono compatibili con lo stile di vita delle persone e le preferenze dei consumatori di quel Paese?”

Si opera quindi scegliendo alcuni mercati interessanti e ricercando informazioni generali che permettano di evidenziare subito se si tratti di Paesi in cui investire oppure no rispetto alla categoria di prodotto trattata.

Double Screening Process: le diverse variabili da considerare

Per procedere metodicamente nella strategia menzionata nel paragrafo precedente si possono considerare variabili differenti, che permettano di mettere a confronto in maniera rapida più Mercati. Si opera quindi in due fasi, effettuando una doppia scrematura (da qui il nome Double Screening Process). Ciascuna fase prevede che si selezionino delle variabili che diano informazioni utili sui mercati, te ne illustriamo alcune di seguito.

L’attrattività del mercato di riferimento

In particolare, è opportuno indagare l’eventuale presenza di barriere in entrata nel mercato. Nel caso di beni di largo consumo, per esempio, potrebbe essere utile indagare le informazioni su import export inerenti alla categoria di prodotto trattata e contributo nazionale lordo. Inoltre, è utile analizzare se le caratteristiche della distribuzione, per esempio, risultano più frammentate o più concentrate.

Contrariamente a quanto si possa pensare, una distribuzione frammentata (ovvero data dalla presenza di numerosi players) è da considerarsi come fattore favorevole all’ingresso del mercato. È vero che un’elevata frammentazione implica maggiori difficoltà iniziali per un’impresa, che per aumentare i volumi di vendita dovrà rivolgersi a più distributori, tuttavia quando la distribuzione è concentrata (con pochi competitors che si spartiscono grosse percentuali di quote di mercato) il potere contrattuale della distribuzione sale e ai fornitori potrebbero venire richieste condizioni di vendita poco convenienti.

Il potenziale di mercato

A quanto ammontano le vendite effettive per la categoria di prodotto in quel mercato? C’è del potenziale – ancora inespresso – che permetterebbe un aumento delle vendite? Qual è il sentiment dei consumatori in quel mercato rispetto alla categoria di prodotto?

Il rischio finanziario e la valutazione del rischio

Per quantificare un rischio finanziario occorre prestare maggiore attenzione ai casi in cui la valuta del Paese di vendita fosse diversa da quella del Paese di provenienza, e se sia soggetta a forti oscillazioni o se non sia pienamente convertibile. Infine, per valutare adeguatamente il rischio commerciale, invece, è necessario reperire dati sull’affidabilità dei clienti, per esempio ricercando il bilancio degli eventuali clienti nel mercato.

Il Double Screening Process è solo l’inizio: gli altri elementi da considerare

Una volta identificati alcuni Paesi potenzialmente interessanti, sono necessarie ulteriori analisi approfondite sui singoli mercati selezionati. L’analisi esterna è utile per valutare in maniera più approfondita il business nel mercato di riferimento e i competitor già presenti. L’analisi dei canali di vendita più efficaci aiuta invece a comprendere come raggiungere il consumatore finale nella maniera più efficace. Infine, l’analisi del proprio brand e della sua Unique Selling Proposition raffrontata al mercato di riferimento è necessaria per vendere all’estero apportando adattamenti al proprio prodotto, e adeguandolo alle esigenze del Paese selezionato. Quest’ultima operazione comporta dei costi ed è quindi importante valutarne preventivamente costi e benefici.

In sintesi

Affidarsi a esperti del settore import export alimentare per individuare gli sbocchi strategici più adeguati alle caratteristiche e alle esigenza di vendita del proprio business e del proprio brand è importante per investire sulla base di dati concreti. Touchpoint si pone come punto d’incontro tra i piccoli e medi produttori italiani e il mondo della distribuzione estera, per guidare i produttori in un percorso di crescita oltre i propri confini.